「サブスクリプション」モデルという言葉を耳にすることが多くなってきているかと思います。
サブスクリプションモデルとは、定額サービスの総称となりますが、サブスクリプションモデルは単発のビジネスモデルとは異なる点が多くあり、これまで単発ビジネスを得意としていた企業はなかなか参入しにくいイメージがあるのではないでしょうか？
ここで紹介する内容は、サブスクリプションモデルがどの様なものなのかという点から入り、単発ビジネスからの参入にあたり何か活かせそうなことが無いのかというヒントとなります。
Contents
ササブスクリプションとは？意味・メリット・事例紹介
サブスクリプションとは、モノやサービスを一度きりの売り切りでなく、利用券を定額で提供する課金モデルのことを言います。
モノの売り切りビジネスは、１度の金額で所有権や利用権を完全に受けとるモデルですが、サブスクリプションビジネスは、継続的な定額支払いをし続けることでその間に利用権を与えられ続けるモデルとなります。
では、どのような違いがあるかについて、メリットで見ていきます。
【サブスクリプションモデルのメリット】
・企業側は継続して安定的な収益が得られる
・顧客との繋がりから常にフィードバックを貰える（改善に活かせる）
という点が大きくあげられます。
サブスクリプションモデルの具体例としてあげられるのが、SpotifyやAmazonprimeなどが身近なサービスです。使われている方も多いのではないでしょうか？
もちろんオンラインのみではなく、トヨタのＫＩＮＴＯなどのカーシェアリングなどもこのサブスクリプションモデルにあたります。
なぜ今サブスクリプションか？
サブスクリプションモデルが増えている背景として大きく２点あります。
消費行動の変化（所有から体験価値への変化）
顧客がモノよりも体験を求めるようになってきているという思考の変化があげられます。商品単体では類似品が多く出回り、モノ余りの時代という言葉を聞く様にもなりました。加えて、情報サービスの向上によってメーカーは顧客との接点を持つことができるようになりアフターフォローを容易にできるようになったこともあり、モノではなくサービスで違いを出すようになってきています。
ＡＩ技術によるパーソナライズ
ＡＩによる分析技術が向上したことにより、個人一人一人のおすすめが提案できるようになってきている点にあります。インターネットでの検索エンジンや広告でも自分が欲しい情報が表示されるようになってきています。
サブスクリプションモデル ３タイプ
サブスクリプションモデルには、以下の３タイプに分けられるとされています。
タイプ① 補充型
Amazonの定期御特便、定期購読雑誌などがこれにあたります。
タイプ② アクセス型
コストコ等の会員制店舗がこれにあたります。
タイプ③ パーソナライズ型
洋服のレンタルなどが代表的ですが、自分の好みを選び続けることでりそうに近い商品が提案、届く様になってきます。エアークローゼットなどがこちらになります。
アメリカでは、タイプ③が最も多いと言われています。
サブスクリプションモデルがもたらす企業へのインパクト
企業から見たインパクトは大きく２つあります。
1つ目は「顧客との関係性」です。
お金を払い続けてもらうためには顧客に対して価値を与え続ける必要があります。これからの時代では、サブスクリプションのプラットフォームを提供しているzuoraのCOOは、「これらの時代に必要なのは、製品ではなく結果」と言っています。病院向けにＩＴシステムを提供している企業は、病院への再入院率を〇％以下に保つという結果を契約で提示しています。
もう１つが「年間定期収益の数値の変化」です。
収益は、昨年の契約顧客を維持しながら、今年の顧客による収益を増加させることに着目する必要がでてきます。
サブスクリプションモデルのコツ
サブスクリプションモデルに参入するには初期投資が必要となります。また、既存事業との関連が無い場合は顧客が付くまでに時間がかかり、売り上げが減少します。一方で、顧客との関係性が出来てくると売り上げは伸びる一方、デジタル商材であるほど、その後の投資は不要となっていきます。
顧客は簡単に解約することを認識しておく
解約手続きを煩雑にするなどの対策ではなく、長期的な顧客満足度を高める手段を検討していく必要があります。解約手続きが煩雑である場合、他のサービスから再度戻ってくる機会を失ってしまいます。
組織体制をサブスクリプションモデルに合わせる
一次的な損失を覚悟してスタートする必要があります。その上で、顧客との長期的な関係性を築くなどサブスクリプションモデル導入には継続する体制と長い目での見続ける必要があります。
メーカーでの経験を通じて ～日本の勝機を紹介～
アナログ商品のメーカーでも通販カタログやAmazonでの販売はあります。
また、AIやデジタル化に対して、日本企業は大きく後れを取ったと言われていますが、実はこの後に勝機があると言われています。それは、アメリカのzuoraの様なサブスクリプションのプラットフォームを提供する企業が多く出てくることで、企業がそのプラットフォームを利用しやすい環境になってきます。
更に、サブスクリプションの次のモデルとして注目されているのが、モノ×デジタルサブスクリプションです。
アメリカのフィットネス系スタートアップ企業のPeloton（ペロトン）は、リビングに置いておきたくなる見た目のフィットネスバイクを販売し、更に、購入者は定額でジムのトレーナーがリアルタイムで実施しているフィットネスをいつでも受けられるというサービスが付随してきます。また、購入者同士とのやり取りも行えます。
この動きに対して、日本の持つ品質や設計、開発能力という強みが活かせると言われています。
自社はアナログ商品を扱っているので関係ないという見方ではなく、仮にプラットフォームが出来たらどんな商品やサービスが提供できるかという想定をしておくことで動き出しがはやくなります。私たちの企業は、まだまだ動き出しに時間を要していますが、販売面、商品面と可能性があるものはいくつか持っています。
まとめ
サブスクリプションって何？という方もいれば、定額サービス全般のことでしょう。という方もいらっしゃると思います。現状、まだまだ発展途上の分野ですが、現在のサブスクリプションモデルでは補填型、サービス型、パーソナライズ型があります。
これらを自社に当てはめたらどう活用できそうか。そんな思考を回すことで新しい商品・サービスのアイデアが浮かぶかも知れません。
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