戦略・マーケティング

ビジネスモデルとは?フレームワークを図解します

ビジネスモデルという言葉を聞くと、どうしても特別な新規事業における新しい儲け方のように聞こえてしまいませんか?従来までにはない顧客価値を提供し、そして従来までと違った儲け方をする、そのようなイメージが強くあります。それももちろんありますが、既存の事業においても使うことができる意外と身近なものなので理解しておきたい内容です。

 

ビジネスモデル」とは何か?

 

ビジネスモデルとは、「事業で利益を生み出すためにはどうすればいいか」「企業価値を高め事業を継続するにはどうすればいいか」といった仕組みのこと、と説明されていたりします。

もう少し踏み込むと、「誰に何を」「どのように提供し」「どのように設けるか」それを描いたビジネスの設計図と捉えることができます。

それではビジネスモデルは、どのような場面で使うのでしょうか?

例えば、以下のような場面で活用できます。

●企業の戦略立案者や起業家が新規事業の新たな構想をする

●既存事業や製品またはサービスを見直すための分析を行う

●競合比較をすることで、収益性を向上させるためのポイントを得る

このように考えるとビジネスモデルは意外と身近なものと捉えることができると思います。

 

「ビジネスモデル」は何によって構成されるか?

 

様々な手法がありますが、ここでは「4つの箱」のフレームワークを紹介します。下図も参照しながら読んでください。

「誰に何を」に該当するのが「顧客価値の提供」になります。

単に提供している製品やサービスそのものだけを考えるのではなく、ターゲットとする顧客は誰なのか?その人はどのような悩みを抱えているのか?それをどのような製品やサービスでどう解決するのか?を具体的に考えることが重要です。

「どのように提供し」のひとつに該当するのが「経営資源」になります。

ヒト・モノ・カネと言った経営資源に加え、ブランドやパートナーシップなどそのビジネスにとって重要な要素を含んでいます。

「どのように提供し」のもうひとつに該当するのが「プロセス」になります。

規模を拡大していくには品質や効率を落とさないために適切な業務プロセスを確立する必要があります。社内のルールや評価基準、行動規範などもプロセスに含まれます。

「どのように儲けるか」に該当するのが「利益方程式」になります。

自社や株主のために、どのように価値を生み出すかをモデル化します。収益モデル/コスト構造/1単位当たりの目標利益率/経営資源の回転率などがあります。例えば、最近話題のサブスクリプションモデルのようなユニークな課金モデルもここに該当します。

そして、重要な点としては成功しているビジネスにおいては、この4つの要素が一貫しており相互補完的に作用しあっています。

「ビジネスモデル」構築のコツ

 

●仮説検証のサイクルをできる限り早く回す

ビジネスモデルは早く固めてしまうことがいいわけではありません。提供価値は顧客に本当に評価されるか、早い段階からマーケットインをして検証し、どんどんビジネスモデルを変化させていくことが重要です。

●顧客に対する提供価値を考え抜くこと

既存の経営資源やプロセスを元にビジネスモデルを考えてしまいがちです。しかし、斬新なビジネスを立ち上げ顧客に選んでもらうためには、まずは顧客に提供する価値を徹底的に考え抜き、そこから逆引きであるべき経営資源やプロセスを構築していくことが重要です。

 

メーカーでの経験を通じて

 

メーカーでマーケターやクリエイターをしていると、ビジネスモデルを活用するシーンとしては既存事業のほうが多くなります。今すでに顧客に提供しているモノが現状どうなのか、見直すための分析をしたり、また競合比較をすることで収益性改善のためのヒントを探ったりします。その際に、ビジネスモデルを考えるというところで触れることが多いです。

さらに、多くの機会はありませんがもちろん社内で新規事業構築をする役割を与えられることもあります。私自身もいくつかの新規事業立ち上げに関わったことがあります。その際は、自分たちで先ほどの4つの箱のようなフレームワークを活用しながらビジネスモデルを考えることになります。

メーカーでは、「誰に何を?」という顧客へ提供する価値はスタートするときに仮説なりプロトタイプがあることが多いです。それを元にビジネスモデルを考えるのですが、それをどのように提供し、どのように儲けるかが、とても難しい議論になります。

従来までとは違うプロセスや経営資源の使い方、そして従来までとは違う儲け方をしようとすればするほど、リスクが伴い議論を生みます。新規事業チャレンジつまり新たなビジネスモデルへのチャレンジは、このリスクがつきものです。

リスクを極力減らすために、とにかく早い段階から顧客に問うことを通して検証するしかありません。これを高速に回すことができるかがポイントになります。プロトタイプができたときに、知的財産のことを気にしすぎて顧客に見せることをためらっているようでは今の世の中のスピードにはついていけないでしょう。

 

まとめ

 

「ビジネスモデル」という言葉が少し一人歩きをして、特別なことのようにイメージされてしまいがちですが、これまでご説明させていただいたように、「誰に何を」「どのように提供し」「どのように儲けるか」というビジネスをする上では、これ以上ないくらいシンプルなことしか言っていません。とても身近なことなのです。

大きな組織で働いていると、特に最後の「どのように儲けるか」という意識が低い人がとても多くいます。自分に与えられた業務(目標)をこなしさえすればお給料をもらえてしまうからです。しかし、その目標を通じて会社が儲けることができているか?それを考えられるマーケター・クリエイターが会社では活躍していくことになると思います。

結局儲けることができなければ、個人も会社も株主も、そして世の中の顧客もハッピーにならないということを意識しないといけません。改めて、自社のビジネスのビジネスモデルを考えてみる良い機会にしてみてはどうでしょうか。

 

 

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