営業マンのＡさんが、期末になって目標クリアするために手当たり次第に顧客訪問をしています。しかし、成果につながらない・・・どうしよう？
そこで相談した上司に言われたのが「パレート分析」って知っているか？ということです。残された時間で優先順位をつけて顧客訪問したほうがいい、そのためにはパレート分析をするといいということなのですが、一体どういう分析なのでしょうか？
Contents
「パレート分析」とは何か？
パレート分析とは、
全体の中で上位に当たる一部の要素が、全体にどれくらいの割合を占めているのかを見る分析です。
詳細には、構成要素を大きい順に並べた棒グラフを作ります。そして、それらの累積量を示す折れ線グラフを書きます。そうすることで、上位の要素が全体に対してどれくらい貢献かを見ることができます。
「パレート分析」を使う例
では、パレート分析はどのような場面で使うのでしょうか？
●多くある自社製品や顧客のうち、どれがどの程度売上や利益に貢献しているかを把握することで、マーケティングや営業戦略の策定、資源配分の見直しに活用することができます。
●トラブルの発生原因のうち、どれが主なものかを見極め費用対効果の高い解決策につなげる
などの場面で使うことができます。
ビジネスにおいて、ものごとを重要なものから処理する、改善感度の高いものから解決する、ということが重要なので、そのためにこのパレート分析は有効です。
例えば営業マンＡさんが、このパレート分析を使って先ほどの図のような分析を行ったとします。すると、Ａ社からＤ社までの４社で売上が全体の売上高の80％を占めていることが分かります。このことから、思い切ってＡ社からＤ社の４社のみに営業を集中するという戦略に踏み切ることができます。
パレート分析のコツ
上記のように「顧客の上位20％で売上高の80%を占めている」であったり、「営業担当者の上位30%で全体の70%の粗利を稼いでいる」などのように法則が読み取れるケースが多く出てきます。
これを「20-80の法則」、「30-70の法則」と言います。
おおまかな目処としてこの法則を使うのは便利ですが、この法則を使うには以下に注意しましょう。
・企業や業界によっては、10-90の場合もあること
・正確さが重要であれば、実データに基づいて実際にパレート分析をするほうがよい
もうひとうコツを説明します。
小さな要素だからと言って機械的に切り捨てるのは良くありません。パレート図の右側にくるような小さな要素を「ロングテール」と言います。最近では、ロングテールに属するようなニッチな商品をコスト負担少なく収益化するビジネスモデルも生まれてきています。例えば、デジタルファイル化された動画や音楽などが代表で、在庫コストが不要なのでわずかな売上で十分な利益を稼ぐことができます。
パレート分析に基づいて製品や顧客の優先順位を決定する際は、ロングテールで示されるような小さな要素は優先順位を低く取り扱うかまた場合によっては切り捨てられることもあります。しかし、小さな要素だからと機械的な判断を避けたほうがいいのはこの理由からです。
メーカーでの経験を通じて
メーカーにおいて良く使うシーンは、自社の製品の売上を分析するときです。多くのカテゴリーや商品をもっているメーカーにおいて、どのようなモノが売上を支えているのかを知ることは重要です。その際にパレート分析を行います。上位20%のカテゴリーや商品で自社の売上の80%を占めている、などということが分かります。そこから、その20%のカテゴリーや商品は重要な位置づけですから、今後どのように拡大または維持するのかをしっかり戦略を練ります。
逆にロングテールのモノは改善できるのか、難しいのであればやめてしまうと決めることも戦略になります。企業ではリソースが限られていますので効率的にビジネスを回すことも重要です。このようにメーカーの中でもパレート分析を良く使います。売上の大きさだけではなく、粗利率視点ではどうなのか、売り場視点ではどうなのか、様々な軸を切りながら分析を進めることで課題が浮き彫りになり戦略構築に役立ちます。
まとめ
企業で働くと数字を扱うことが様々なシーンででてきます。その中でこのパレート分析という考え方を用いて課題を把握、打ち手を考案していくことは多くあります。基礎的なこととして、知っておいて損はありません。
また、ロングテールという言葉も良く出てきます。言葉の意味をきちんと把握すること、そしてコツでもご説明しましたがロングテールと聞くと端っこのイメージが強く悪い意味で捉えられがちですが、そのような先入観は持たないようにしたほうが良いと思います。ロングテールの中から次の柱が生まれることもありますし、ビジネスモデルを変えれば少ないリソースで稼ぐものを見つけることができることもあります。パレート分析、ロングテールという視点を活用して戦略を構築していきましょう。
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