戦略・マーケティング

3C分析とは?目的とやり方を徹底解説!

メーカーでモノづくりをしているとこの言葉を聞かない日はないでしょう、くらいに出てくるのが3C分析です。

マーケティングの基礎中の基礎ですから、当然言葉は知っているし、説明できるという人も多いと思います。野球でいうと素振りやキャッチボールくらい基礎中の基礎ですので、知っていてかつ使えて当然と感じると思いますが、基礎をしっかりすることがマーケティングにおいても重要ですし、きちんと理解し当たり前に思考するレベルにしていきましょう。

 

「3C分析」とは?目的をしっかりおさえましょう

3C分析は、
市場・顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の頭文字から取っています。

経営者やマーケティング担当者が新規事業の戦略を立案したり、既存事業のテコ入れをするときに使い、事業機会を特定するシーンで効果的です。3つのCを考えることで、事業成功のカギ(KSF)を特定していくことができます。

<3C分析の考え方>
まず、売上をもたらす市場・顧客に注目します。次に、市場シェアを巡って戦う競合について特長や強み、弱みを分析します。最後に、自社の特長や強み、弱みを確認します。この3つをバランスよく見る必要があります。

 

3C分析のポイント

①市場・顧客分析のポイント

市場というマクロ視点と顧客というミクロ視点の両方が必要になります。市場分析では規模や成長性、さらにはその中にニーズや購買特性などが異なるセグメントがないかなどを見極めたりします。顧客分析では、顧客の本質的ニーズを見極めることが必要です。また、顧客の購買のプロセスや購買特性の分析もします。これらの分析からKBF(重要購買決定要因)を特定します。このようにマクロ&ミクロの視点を持って、買い手の特徴を特定していきましょう。

②競合分析のポイント

まず、ベンチマークする重要な競合はどこなのかを特定します。そのうえで、その競合の売上やシェア、利益などを確認します。さらには、製品・戦略・独自性・経営資源に特徴はないかなどを分析します。この分析は定量、定性両方の視点で実施しましょう。

③自社分析のポイント

分析する点は競合分析とほとんど同じです。しかし、自社については詳細を把握することができるはずですので、定量・定性両方から強みや弱みを徹底的に分析することが必要です。例えば、どのような独自技術やノウハウがあるのか、どの製品や顧客がもうかっているのか、事業をまわしていくプロセスの特徴は何か、どこにリソースを多く使っているかなど、分析により自社の強み弱みをあらわにしましょう。

 

3C分析のコツ

企業であれば市場や顧客に対する分析は当然行っていますが、競合の分析を深堀りすることは非常に難しいです。

特に、コスト構造や目に見えない組織内部の工夫などを知ることはとても難易度が高いです。公開情報を収集することはもちろん、顧客や仕入れ先から間接的に情報収集したり地道に分析を行うことが必要です。

次に、自社分析ですが企業規模が大きくなればなるほど他の事業部が何をしているか知らないということもあります。関係する事業だけではなく、他事業とのコミュニケーションや会社全体の経営資源を知っておくことも重要です。

メーカーでの経験を通じて

メーカーに勤めて企画開発をしていると、毎日のように3C分析という言葉を耳にします。それだけマーケティングをする上で重要ということです。この分析手法はとてもシンプルでありながら、使いやすく、効果も高い、だからこそこれだけ毎日聞くくらいフレームワークとして活用されています。

しかし、シンプルがゆえに3C分析の踏み込みがあまいというシーンによく出くわします。競合や自社分析がすごく表面的であったり、定性情報が多すぎたり、もっと言うと事実ではなく仮説が並んでいたりします。事実を把握し、かつ定量的にも抑えておくということがとても重要です。

また、市場・顧客把握をしっかりできていないと戦略を誤った方向に構築していくことにもつながりますので、できる限り客観的な数字での把握、顧客に関しては恣意的にならないように本質をできる限り捉えていこうとする姿勢を忘れないようにしてください。

 

まとめ

3C分析という言葉は基礎すぎるので、知っていて当然また使えて当然という意識が強いと思います。フレームワークとしてもとてもシンプルなので、簡単だと思われがちですが、シンプルがゆえにいかに深く洞察できているかが重要な分析になります。

3C分析という言葉を置いて、それぞれのCを説明していくプレゼンを良く聞きますが、踏み込みが甘いものはすぐに分かってしまいます。そして、指摘をもらい手戻りをすることになります。3C分析は、戦略を語るときの本当にはじめに出てきますので、ここでこけてしまうと後がいくら良くても話はつながっていきません。市場・顧客、競合、自社をきちんと捉えられてこそ、その先にある戦略の筋の良さが判断できるからです。

 

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